|长江商学院MBA|AWorld-ClassMBAProgramforChinaBusiness本文来源于微信公众号：长江商业评论微信ID：CKReview作者：海文资深媒体人王胜地（长江商学院MBA12级）举起缠着绷带的右手给我看。他最近去东北跑市场，不小心摔了一跤，弄伤了大拇指。从去年创立北京爸爸的选择科技有限公司（以下简称“爸爸的选择”）以来，他到全国各地参加展会，面见经销商超过了100次，除西藏和青海，各省份都跑遍了。 爸爸的选择是一个母婴品牌，主要产品包括纸尿裤、拉拉裤、清洁湿巾等高端母婴护理用品。旗下极素系列，以极简设计，优异品质，适中价格，迅速打开了市场。 2015年5月，爸爸的选择第一款纸尿裤产品上市，仅过去半年时间，公司实现收支平衡，今年的销售目标是1亿元。创始人兼CEO王胜地希望打造一家世界一流的日化企业，为全球家庭提供高性价比的产品。为什么是纸尿裤？1981年出生的王胜地，剃着寸头，身形魁梧。如果在路上遇见，你一定不会想到这个汉子，做的是又轻又薄的纸尿裤产品。选择纸尿裤作为创业方向，纯属偶然。王胜地毕业于北京大学化学系，有不少北大清华的朋友。2014年，毕业于清华大学的樊喆刚生过小孩，发现市面上的纸尿裤产品，要么价格太贵，要么品质太差。他跟清华同班同学崔翔谈及此事，引起后者强烈共鸣。崔的孩子也刚结束奶粉和纸尿裤的使用，他对外资品牌的高溢价、国产品牌的低品质，同样深有感触。俩人找到王胜地（崔翔读书的时候跟王就是哥们儿），探讨其中的商业可能性。他们仔细研究这个行业，发现大有可为。此时，王刚刚结束在美国康奈尔大学的留学生涯不久（他读了长江商学院MBA学位，一半课程在美国的大学完成），正在谋求新的发展机会。纸尿裤和奶粉在国外属于稀松平常的日用品。但在中国父母眼中，有特殊的意义。三聚氰胺事件以后，中国家庭对选购涉及孩子的快消品，变得格外谨慎。有条件的家庭，会托人从国外代购或海淘，为此不惜支付更高的价格。在王胜地看来，这是一个畸形的市场。中国消费者对本国产品丧失了信心，付出高价格的同时，也付出了人格尊严。创立爸爸的选择的初衷之一，就是改变市场格局，还中国消费者以尊严。创业梦之队志向远大不错，首先得有得力合伙人。纸尿裤的主要成分是高分子吸水材料，王胜地的化学背景派上了用场，加上之前在柔性供应链咨询服务公司工作过，因此研发、供应链、销售由他负责。 崔翔做过际恒集团副总裁，服务过三星、LG、苏宁、海尔等大公司，在品牌营销方面有多年经验，担任CMO再合适不过。樊喆做过眼镜电商，在天猫和京东眼镜类商家中，做得风生水起，担任COO。他们还找来了首席科学家曹倩。她也是北大的高材生，2006年加入宝洁中国，曾负责中国区碧浪洗衣粉、洗衣液等主力产品的研发，以及对竞争对手产品的研究。四个核心创始人，全部出自北大清华，堪称“创业梦之队”。没有启动资金？王胜地直接卖了一套房，加上几位合伙人投入的资金，项目很快启动。“如果不专心做，事情就做不好，我们就是要心无旁骛，把产品做出来。”谈及卖房举动，他这样说。纸尿裤是科技含量极高的产品，涉及材料、化学、结构设计等多学科知识，最初是为了解决宇航员的如厕问题而设计。因为需要慢功夫，行业一直没有受到资本的热烈追逐。中国纸尿裤代工企业，主要集中在广东和福建，为了对生产端进行有效管控，爸爸的选择团队摸索了很长时间，包括设置驻厂实验室，派人监测每一道生产工序。但有的时候，出来的产品还是达不到要求，就只能销毁这批货。“那时候，我会感到有些焦虑，你总不能掐死生产商吧？”王胜地笑着说。小鲨鱼研发投入是巨大的，从小试、中试、大试，每一轮试验需要极大的物料投入。通常，跨国日化企业会配置强大的研发团队，尝试各种材料，进行各种测试。没有相当的决心，往往在这些阶段，小公司就退却了。对于新创一个品牌，王胜地想的很清楚。“第一，要能够抵制住短期利益的诱惑，比如人家投你很多钱，让你把价格降低，牺牲产品质量。第二，要能够扛过一开始的不信任时期。”最开始，王胜地把产品送给身边的亲戚朋友试用，没有人要。过了一段时间，有人会问他在哪里可以买到，能不能优惠点。最后，人们会问能不能做产品的代理商。爸爸的选择有不少代理商，最开始就是消费者，亲身试用过以后，认识到了产品的竞争优势。“要相信付出总有回报，你的努力，会感动消费者的。”他说。 目前，爸爸的选择线上和线下都建立了销售渠道。在中国20多个省的100多个城市和地区，有经销商网络，终端网点铺货近万家。前不久，公司还发展了印度代理商，正在尝试让印度的中产以上用户，使用其产品。随着中国二胎政策的放开，纸尿裤市场容量也在扩大，今年市场规模预计可达600亿元。市场竞争也是激烈的，国外品牌如帮宝适、花王，国内品牌如安儿乐，都是强劲对手。去年一年，王胜地一人完成了公司50%以上的销售额。他随身携带三部手机，有的对接加盟商，有的对接工厂。而为了让产品品质达到理想效果，曹倩在生产线上调试机器，曾经连续40给小时不离开。“海里都是鲸鱼，我们是鲨鱼。虽然小，但是长得快，灵活，随时觅食，大不了从鲸鱼身上咬个洞穿过去。鲸鱼不可怕，关键是你的成长够不够快，牙齿够不够锋利。”王胜地最后说。- END -点击阅读原文，立即注册